Như một người bán hàng thực thụ, trưng bày hàng hoá đóng vai trò không thể thiếu trong quyết định mua sắm tại siêu thị. Để đạt được hiệu quả bán hàng tốt nhất cho thương hiệu, chúng ta cần tuân thủ 9 nguyên tắc trưng bày hàng hóa dưới đây. Các nguyên tắc này có thể được chia thành 3 nhóm chính: Nguyên tắc hiện diện, Nguyên tắc vị trí và Nguyên tắc sắp xếp.
Nguyên Tắc Hiện Diện
Đảm bảo hàng hóa luôn đủ trên kệ trưng bày của siêu thị là điều rất quan trọng. Nếu công ty bạn đang có chương trình khuyến mãi, quảng cáo hoặc giới thiệu sản phẩm, nhưng khi khách hàng đến siêu thị lại không tìm thấy hoặc rất khó để tìm sản phẩm, thì bạn đã bỏ lỡ một cơ hội bán hàng lớn.
1.1. Đúng Vị Trí Và Đủ Diện Tích
Trưng bày hàng hoá trong siêu thị cần đúng chủng loại, đúng vị trí quầy kệ và đúng khu vực ngành hàng. Ví dụ, bạn không nên trưng bày nước giải khát cùng với sữa tươi, vì điều này sẽ làm khách hàng khó tìm kiếm và tạo cảm giác không tốt về công ty và siêu thị.
Bên cạnh đó, hàng hoá cần được trưng bày đủ diện tích và phù hợp với thị phần. Ví dụ, nếu diện tích trưng bày của công ty bạn là 5 phasing (mặt trưng bày), thì bạn chỉ được trưng bày trong 5 phasing đó, không được tự ý lấn chiếm hoặc thay đổi diện tích.
1.2. Đúng Chủng Loại Và Đủ Số Lượng
Nhãn hàng cần phải trưng bày đúng và đủ tất cả các sản phẩm (SKU – Đơn vị lưu kho) theo quy định của siêu thị. Nếu không trưng bày đủ sản phẩm, công ty bạn sẽ bỏ lỡ cơ hội bán hàng rất lớn. Bởi vì, bạn không thể thu hút khách hàng nếu sản phẩm không đầy kệ. Vì vậy, luôn đảm bảo lượng hàng tồn kho và đủ số lượng sản phẩm để cung cấp cho khách hàng.
Nguyên Tắc Vị Trí
Vị trí trưng bày hàng hoá quyết định hơn 80% lượng hàng được bán ra. Vì vậy, chúng ta cần tận dụng lợi thế này để bán được nhiều hàng nhất.
2.1. Vị Trí Tốt Nhất
Người mua hàng thường di chuyển ngược chiều kim đồng hồ, vì vậy khu vực mà họ chú ý đầu tiên là kệ chính. Khi mua hàng, người mua thường nhìn từ trái sang phải, và họ dễ dàng nâng sản phẩm từ phía bên tay phải hơn. Chúng ta cần hiểu những điều này để sắp xếp vị trí sản phẩm sao cho đạt hiệu quả mong muốn.
2.2. Vị Trí Bắt Mắt
Người mua hàng thường quan tâm đến các sản phẩm ở vị trí từ đẹp nhất ngang tầm mắt đến ngang thắt lưng. Trong một quầy kệ thông thường có 5 hàng ngang, vị trí tốt nhất là ở hàng thứ 3 và 4 tính từ trên xuống. Điều này cũng phụ thuộc vào chiều cao của người mua và quy định của siêu thị về sắp xếp hàng ngang hoặc hàng dọc. Nếu sản phẩm được sắp xếp ở vị trí như trên, lượng hàng bán ra sẽ nhiều hơn khoảng 80% so với những vị trí khác.
Nguyên Tắc Sắp Xếp
Đây là một yếu tố cực kỳ quan trọng khi trưng bày hàng hóa tại siêu thị. Một quầy kệ bừa bãi, không được sắp xếp gọn gàng sẽ tạo cảm giác không tốt cho khách hàng. Dưới đây là những quy tắc quan trọng để sắp xếp hàng hóa đúng cách tại siêu thị.
3.1. Sắp Xếp Khoa Học Và Hợp Lý
-
Hàng hoá kích cỡ lớn và nặng nề nên được đặt ở kệ dưới. Nếu để ở kệ cao, khách hàng sẽ khó lấy và nguy cơ gãy vỡ hàng hoá hoặc va chạm với người khác là rất cao.
-
Nhãn hàng cần tuân thủ quy tắc sắp xếp theo kích cỡ từ nhỏ đến lớn, từ trái sang phải và không sắp xếp theo khối dọc.
-
Sản phẩm phải được trưng bày đúng chiều, logo quay ra ngoài và dễ nhìn thấy, tránh trường hợp khách hàng không thấy được tên, logo nhãn hàng và chương trình khuyến mãi kèm theo.
-
Kết hợp màu sắc của sản phẩm để thu hút sự chú ý của người mua hàng. Sản phẩm chiến lược hoặc bán chạy nên được đặt ở vị trí ngang tầm mắt.
3.2. Sắp Xếp Theo Planogram
Planogram là quy định và nguyên tắc trưng bày sản phẩm, số lượng và chủng loại do siêu thị đưa ra. Planogram sẽ được chia theo từng ngành hàng cụ thể như thực phẩm, mỹ phẩm, hoá chất và bạn cần tuân thủ những nguyên tắc này của siêu thị, không được thay đổi, điều chỉnh hoặc lấn chiếm ngành hàng khác hoặc nhãn hàng khác.
Quy tắc sắp xếp các nhãn hàng, chủng loại sẽ ảnh hưởng rất lớn đến mức tiêu thụ hàng hoá của nhãn hàng đó. Đồng thời, nó cũng xác định vị thế của thương hiệu trong siêu thị. Vị trí kệ chính (mains sale) là yếu tố quyết định vị thế của nhãn hàng trong siêu thị.
Mục đích của việc sắp xếp đúng Planogram:
- Định vị chính xác vị trí của nhãn hàng trong ngành hàng và đối thủ cạnh tranh trực tiếp.
- Giành vị trí ưu tiên cho các nhãn hàng, kích cỡ chiến lược (80% doanh số bán ra đến từ 20% chủng loại sản phẩm).
- Tối ưu hóa lượng hàng tồn kho trên kệ.
- Tận dụng tối đa không gian trưng bày.
- Tăng hiện diện của sản phẩm.
- Tăng doanh số bán hàng và lợi nhuận.
3.3. Niêm Yết Giá Rõ Ràng
Nếu không có giá cả hiển thị trên sản phẩm, khách hàng sẽ cảm thấy bất tiện và giảm quyết định mua hàng. Thậm chí, không thấy giá niêm yết còn tệ hơn là thấy giá quá cao. Vì người mua không biết giá của sản phẩm có nằm trong khả năng mua sắm của họ hay không. Giá cả phải được niêm yết đúng và cập nhật chính xác khi có khuyến mãi.
Chúng ta cần kiểm tra và giải quyết các vấn đề về giá một cách thường xuyên và kịp thời. Đặc biệt, trong các chương trình khuyến mãi, cách thức, thể lệ và giá cả phải được niêm yết rõ ràng. Khi triển khai các chương trình ưu đãi, mục tiêu của chúng ta là thu hút người mua, việc không niêm yết giá rõ ràng khiến khách hàng phải hỏi nhân viên sẽ gây mất thiện cảm và dẫn đến việc quyết định mua hàng cũng giảm đi.
Cách thức niêm yết giá phổ biến có thể kể đến như: in sẵn trên bao bì, tem giá của siêu thị, bảng giá gắn trên kệ và đi kèm các vật phẩm quảng cáo.
3.4. Sử Dụng Vật Phẩm Quảng Cáo
Vật phẩm quảng cáo giúp truyền tải thông tin hữu ích về sản phẩm đến khách hàng. Nếu sản phẩm của bạn thuộc những mặt hàng như thực phẩm chức năng, thực phẩm bổ sung dinh dưỡng, bạn cần có nhân viên tư vấn cung cấp thông tin chi tiết về sản phẩm. Trường hợp không có nhân viên tư vấn, bạn có thể sử dụng vật phẩm quảng cáo để thay thế. Những vật phẩm này sẽ gợi nhớ khách hàng về nhãn hàng thông qua các phương tiện truyền thông và quảng cáo trước đây. Từ đó, ảnh hưởng đến quyết định mua và tạo sự thúc đẩy mua hàng ngẫu hứng từ khách hàng.
Ngoài ra, vật phẩm quảng cáo còn giúp nổi bật hình ảnh nhãn hàng và thu hút sự chú ý của khách hàng đối với sản phẩm, làm cho khách hàng dễ dàng lựa chọn.
Các vật phẩm quảng cáo thông dụng có thể kể đến như: shelf-Talker, top board, wobblers, divider, poster, hanger, shelf advisor,…
3.5. Chăm Sóc Và Bảo Quản Sản Phẩm
Không nên xếp chồng chất hàng hóa lên nhau để tránh hư hỏng. Chúng ta cần nhớ nguyên tắc trong siêu thị là không để hàng ở dưới nền đất. Khi nhân viên sắp xếp và di chuyển hàng hóa, cần sử dụng xe đẩy.
Không trưng bày sản phẩm ngang, đặc biệt là các sản phẩm dạng chai. Sản phẩm trưng bày phải sạch sẽ và đảm bảo không có hàng hóa hư hỏng hoặc hết hạn sử dụng; kệ và hàng hoá cần được vệ sinh ít nhất 1 lần/tuần. Sắp xếp hàng hoá theo nguyên tắc “sản xuất trước – xuất trước”. Thường xuyên kiểm tra hạn sử dụng của sản phẩm để có biện pháp xử lý kịp thời.
Thực tế, mỗi thương hiệu sẽ có phương pháp và cách thức sắp xếp hàng hóa theo quy chuẩn riêng. Những nguyên tắc trên là những quy tắc cơ bản để trưng bày hàng hóa tại siêu thị. Hy vọng bài viết sẽ giúp bạn tối ưu hiệu quả bán hàng trong quá trình làm việc.
Phan Quốc Anh là một kiến trúc sư với hơn 15 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực thiết kế và quản lý dự án kiến trúc. Anh đã tham gia vào nhiều dự án thành công về thiết kế shop và không gian mua sắm tại các thành phố lớn, đồng thời có sự nghiệp khởi nghiệp thành công với Thiết Kế Shop Saigon, nơi anh chia sẻ kiến thức và kinh nghiệm sâu rộng về lĩnh vực này. About Me!
